Par Neil Sharma
Le Vine Group a été l’équipe la plus productive de la famille Mortgage Alliance au cours des deux dernières années et, comme on pouvait s’y attendre, il est en passe d’établir un nouveau record pour l’année en cours.
Après avoir fait 400 millions de dollars en 2017 et 500 millions de dollars l’année dernière, Vine Group est en passe de dépasser les 600 millions de dollars en 2019, et selon ses partenaires Hugo Dos Reis et David Goncalves, une des principales raisons du succès de l’équipe de 37 membres est qu’elle puise largement dans le monde bancaire.
« Nous nous efforçons avant tout de recruter d’anciens banquiers qui n’ont pas seulement une expérience bancaire, mais aussi une formation bancaire », a déclaré M. Goncalves. « L’une des propositions de valeur que nous faisons à nos agents est de les aider à développer leurs activités. Nous sommes une société construite par des agents pour des agents ; Hugo et moi sommes toujours actifs et nous savons ce que c’est que de passer des banques au marché des courtiers. Notre modèle a connu un tel succès que certains de nos agents ont doublé leur volume d’une année sur l’autre. »
En quittant le monde bancaire pour le canal des courtiers, les agents ont davantage de possibilités de trouver pour leurs clients des solutions qui leur conviennent mieux qu’à la banque. Comme l’explique M. Goncalves, travailler avec les clients de Vine Group revient à être leur conseiller.
« Aujourd’hui plus que jamais, surtout avec le test de résistance et les changements de règles, nous devons être des conseillers financiers dans une certaine mesure et faire un examen complet du profil d’un client, comprendre quel paiement mensuel nous envisageons et déterminer quelles caractéristiques sont importantes pour lui », a-t-il déclaré. « La réalité est que les clients rompent leur prêt hypothécaire tous les 3,5 ans, alors peu importe que vous obteniez le taux le plus bas du marché aujourd’hui si vous devez payer une pénalité de 10 000 $ quelques années plus tard. »
Ajoute Dos Reis : « Ma prédiction était que 2018 serait bonne pour les affaires parce que les gens auraient moins d’options dans les banques. Nous avons utilisé toutes nos options dans le monde des courtiers et avons eu des conversations de conseil au lieu de conversations sur les taux. Nos emplois sont devenus plus pertinents que jamais et cela revient au fait que les courtiers ajoutent beaucoup plus de valeur que la vieille et fatiguée conversation sur les taux. »
Le rôle de conseil joué par le groupe Vine couvre l’ensemble du processus d’achat d’une maison. Par exemple, chaque semaine, l’équipe filme des vidéos éducatives pour son site web, avec la participation d’avocats et de comptables, et aborde des sujets tels que les mesures d’incitation à l’achat d’une première maison prévues dans le budget fédéral de la semaine dernière ou l’influence des rendements obligataires sur les taux hypothécaires. En tant qu’équipe centrée sur le client, Vine invite les spectateurs à soumettre leurs questions pour lesquelles ils souhaitent des explications approfondies.
Le paysage hypothécaire a radicalement changé au cours des deux dernières années et, selon Dos Reis, lorsqu’une porte se ferme partiellement, une autre s’ouvre en grand. L’espace commercial de Toronto explose et le groupe Vine est à l’avant-garde de ce marché en plein essor.
« Nous avons appris à nos agents de crédit hypothécaire résidentiel à rechercher des opportunités commerciales », a déclaré M. Dos Reis. « Nous voyons de plus en plus d’opportunités et notre activité commerciale est unique ».
